Πώς κερδίζω χρήματα; HealthTech Startup and Business Models

6
Πώς κερδίζω χρήματα;  HealthTech Startup and Business Models

4Ps, PPO, HMO, MCO, ACO, VFVB, CMS, PMPM, PBM – η λίστα με τα ακρωνύμια είναι μεγάλη, βλέπε Παράρτημα. Αλλά περάστε την ορολογία και θα δείτε ότι η υγειονομική περίθαλψη ακολουθεί ορισμένες αρχές όσον αφορά τα επιχειρηματικά μοντέλα. Ενώ το θέμα είναι εξαιρετικά περίπλοκο, παρακάτω γίνεται μια προσπάθεια απλούστευσης σε ένα πλαίσιο. Μια βασική διαφορά μεταξύ της υγειονομικής περίθαλψης και άλλων βιομηχανιών είναι ότι τα επιχειρηματικά μοντέλα σπάνια αλληλοαποκλείονται. Αντίθετα, οι εταιρείες έχουν συχνά πολλές θεμελιωδώς διαφορετικές ροές μετρητών.

1) Πάρτε τον τελικό πελάτη να πληρώσει

Αυτό είναι το κλασικό B2C, ίσως το 10% των δολαρίων υγειονομικής περίθαλψης στις ΗΠΑ. Είναι σημαντικό ότι αυτό το τμήμα έχει ιστορικά απολαύσει απεριόριστη αισιοδοξία… και έχει βιώσει (ίσως) ανυπέρβλητες προκλήσεις. Παραδοσιακά, οι πελάτες που είναι δεκτικοί στα μοντέλα B2C περιλαμβάνουν τους “υγιείς και αφοσιωμένους” (συνοπτικά αναφέρονται ως “καλά και ανήσυχοι”) και παραμένει δύσκολο να προσελκύσουμε ασθενείς που έχουν περιορισμένο γραμματισμό υγείας, εκπαίδευση ή/και πόρους. Συμπτωματικά αυτή η τελευταία ομάδα επικαλύπτεται σημαντικά με χρόνια πάσχοντες και δυσανάλογα ακριβούς ασθενείς. Αυτό είναι σημαντικό γιατί, σύμφωνα με Πολλά υπολογίζει, το πιο άρρωστο 5% των ασθενών οδηγεί το 50% του κόστους υγειονομικής περίθαλψης. Συνδυασμένοι από βαθιά ασυμμετρία πληροφοριών και σχετική έλλειψη ευαισθησίας στις τιμές, αυτοί οι παράγοντες έχουν εμποδίσει την ικανότητα των μοντέλων B2C να μετατοπίζουν ριζικά τη βελόνα.

α) πωλήσεις – Γλυκό και απλό, πουλήστε κάτι, είτε είναι υλικό είτε λογισμικό. Η πληθώρα συσκευών εκεί έξω από το Pelton έως το Fitbit, καθώς και μια πληθώρα ψηφιακών εφαρμογών θα εμπίπτουν σε αυτήν την ταξινόμηση. Πότε συνήθως λειτουργεί αυτό; Όταν έχετε μια ελάχιστη ή χαμηλή ρύθμιση, συν συγκεντρώστε πολλά μετρητά για να κάνετε μάρκετινγκ, συν μεγάλο όγκο πωλήσεων.

σι) συνδρομή – Οι πωλήσεις είναι σπάνιες ή ίσως εφάπαξ, αλλά μπορούν να αποτελέσουν πύλη για να δεσμευτεί ο χρήστης μακροπρόθεσμα με ένα προϊόν. Μια συσκευή θα μπορούσε να είναι κορυφαίος στις ζημιές, εφόσον LTV > CAC, δηλαδή, η αξία διάρκειας ζωής είναι μεγαλύτερη από το κόστος απόκτησης του πελάτη. Τα μοντέλα συνδρομής τείνουν να είναι πιο ανθεκτικά στις οικονομικές διακυμάνσεις, καλύτερα για την πρόβλεψη της ανάπτυξης και πιο πιθανό να λάβουν χρηματοδότηση.

γ) ηλεκτρονικό εμπόριο με γνώμονα τους γιατρούς – Ένας αναδυόμενος τομέας όπου ένας επαγγελματίας υγείας, συνήθως ένας γιατρός, θα παρέχει εξατομικευμένα προϊόντα. Παλόμα κάνει για τον θυρεοειδή, Σταθερά για διαβήτη, Ακονίζω για την υγεία των ανδρών, μεταξύ άλλων. Κοινά σημεία πώλησης: δοκιμές / διαβουλεύσεις που γίνονται στο σπίτι, με συνεχή παρακολούθηση και αποφάσεις βάσει δεδομένων.

2) Πάρτε κάποιον άλλο να πληρώσει

Ίσως το 85% των δολαρίων υγειονομικής περίθαλψης στις ΗΠΑ. Ναι, υπάρχουν οπωσδήποτε ηθικά προνόμια, δηλαδή, αν κάνουμε το σωστό, αυτό που θα εστιάσουμε εδώ είναι τα ισχυρά οικονομικά κίνητρα.

α) πάροχος – Συνήθως είναι πολύ πιο εύκολο να πείσετε ένα νοσοκομείο ότι μπορείτε να μειώσετε το κόστος παρά να αυξήσετε τα έσοδα. Ένα κίνητρο είναι η ελαχιστοποίηση των δαπανών, για παράδειγμα, οι ασθενείς που καταλήγουν στο ER θα είναι πολύ πιο ακριβός από την εκ των προτέρων θεραπεία στην πρωτοβάθμια περίθαλψη. Ένα άλλο κίνητρο είναι η διατήρηση των αποζημιώσεων, για παράδειγμα ένας ασθενής που επιστρέφει για την ίδια κατάσταση εντός 30 ημερών μπορεί να σημαίνει ότι η ασφάλιση δεν καλύπτει πλήρως τον λογαριασμό.

β) πληρωτής – Η Kaiser είναι ένας πληρωτής που είναι επίσης πάροχος και η συναίνεση είναι ότι ο τύπος δομής έχει περισσότερα ευθυγραμμισμένα κίνητρα από το να τα διατηρεί χωριστά. Αλλά αν χτίζετε μια εταιρεία που βασίζεται σε HMO, τότε καλή τύχη, καθώς οι περισσότερες ασφάλειες στις ΗΠΑ είναι PPO. Πώς να ξεπεράσετε τους μεγάλους κύκλους πωλήσεων 9-18 μηνών; Επικεντρωθείτε σε μικρότερα PPO, ή σε αυτά που είναι πιο εξειδικευμένα, και προφανώς όπου έχετε σχέσεις. Και να έχετε κατά νου ότι αυτό απέχει πολύ από το να είναι μια τέλεια αγορά, δηλαδή, τα ποσοστά αποζημίωσης είναι ως επί το πλείστον διαφορετικά για διαφορετικά νοσοκομεία ακόμη και για τις ίδιες διαδικασίες.

γ) εργοδότες – Αλληλεπικαλύπτονται πολύ με την κατηγορία των πληρωτών και καλύπτουν ουσιαστικά την ίδια θέση, ωστόσο η όρεξη ήταν ιστορικά για ένα ελαφρώς διαφορετικό είδος λύσεων. Οι εργοδότες έχουν συχνά περισσότερα κίνητρα από τους πληρωτές να επικεντρωθούν στην εμπειρία των εργαζομένων τους (δηλ. ασθενή/πελάτη) και να αναζητήσουν νεοφυείς επιχειρήσεις που προσφέρουν οφέλη που το κάνουν αυτό – και ιδανικά επίσης προωθούν πιο υγιεινές συμπεριφορές / μειώνουν τις δαπάνες. Καθαρό αποτέλεσμα: συχνά ελαφρώς ταχύτεροι κύκλοι πωλήσεων από τις μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά ένα πολύ άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον.

δ) φαρμακευτική – Θέλουν όλο και πιο στενή πρόσβαση στους τελικούς χρήστες, ώστε να μπορούν να μάθουν πότε και τι χρειάζονται. Σκεφτείτε ότι τα τελευταία 20 χρόνια ~ 80% των κερδών των φαρμακευτικών προϊόντων προέρχονται από υπερπαραγωγικά φάρμακα σε σπάνιες ασθένειες, δηλαδή, είναι όλο και πιο δύσκολο για αυτούς να βγάλουν χρήματα. Σκεφτείτε επίσης ότι οι Αμερικανοί έχουν συνηθίσει πλέον να μην πληρώνουν από την τσέπη τους, στην πραγματικότητα παρά την ανάπτυξη της ιατρικής θυρωρού, το ~80% των δολαρίων υγειονομικής περίθαλψης στην ασφάλιση αφής των ΗΠΑ και το μεγαλύτερο μέρος του υπόλοιπου είναι συν-πληρωμή.

3) Μην χρεώνετε τίποτα, πουλήστε δεδομένα / πληροφορίες

Ίσως το 5% των δολαρίων υγειονομικής περίθαλψης στις ΗΠΑ. Σε τελική ανάλυση, η πώληση δεδομένων υγειονομικής περίθαλψης δεν ακούγεται απολαυστική στους περισσότερους από εμάς, ακόμη και αν είναι ανώνυμα και συγκεντρωτικά. Αλλά αναπτύσσεται, πέρα ​​από το παραδοσιακό του καταφύγιο σε φαρμακευτικές ή γειτονικές εταιρείες. Το PatientsLikeMe έχει κοινότητες ανθρώπων που επικοινωνούν γύρω από συγκεκριμένες καταστάσεις υγείας. Αποτέλεσμα Η Health έκανε διαφήμιση με βάση δεδομένα υγειονομικής περίθαλψης – πριν εκραγεί λόγω απάτης.

Παράρτημα: τι σημαίνουν τα ακρωνύμια αφού ακόμη και οι ειδικοί του κλάδου μπερδεύονται

  • 4PS = οι τέσσερις πυλώνες της υγειονομικής περίθαλψης στις ΗΠΑ περιλαμβάνουν ασθενείς / παρόχους (νοσοκομεία και γιατροί / / πληρωτές (ασφάλειες) / φάρμακα. Πολλοί θα πρόσθεταν σε έναν πέμπτο που είναι οι υπεύθυνοι χάραξης πολιτικής (ή πολιτικοί).
  • PPO = προτιμώμενος οργανισμός παρόχου, γνωστός και ως, μπορείτε να πάτε να δείτε όποιον επαγγελματία υγείας θέλετε που βρίσκεται εντός του δικτύου
  • HMO = οργανισμός διαχείρισης υγείας που λέγεται ότι μπορείτε να δείτε μόνο επαγγελματία υγείας που ανήκει σε αυτόν τον οργανισμό
  • MCO = οργανισμός διαχειριζόμενης φροντίδας γνωστός και ως PPO + HMO
  • ACO = υπεύθυνος οργανισμός φροντίδας, γνωστός και ως ομάδες επαγγελματιών υγείας που συγκεντρώνονται εθελοντικά για να παρέχουν Medicare
  • CMS = Κέντρα για Υπηρεσίες Medicare & Medicaid γνωστό και ως ομοσπονδιακό πρακτορείο
  • VFVB = βασισμένη στην εικονική πρώτη αξία, γνωστή και ως εκεί όπου ο κόσμος ακολουθεί το τέλος για την υπηρεσία (“πληρωμή για μια διαδικασία”) και το κεφάλαιο (“πληρωμή ανά ασθενή”)
  • PMPM = ανά μέλος ανά μήνα, γνωστό και ως τι χρεώνουν συχνά οι οργανισμοί υγειονομικής περίθαλψης / αποζημιώνονται ανά ασθενή ανά μήνα
  • PBM = διαχείριση παροχών φαρμακείου γνωστός και ως διαχείριση συνταγών φαρμάκων για ασφαλιστές, μια βιομηχανία που είναι σχεδόν μοναδική στις ΗΠΑ

Χάρη σε Κους Γκούπτα για τα σχόλιά του. Αρχικά δημοσιεύτηκε στο “Επενδυτής με γνώμονα τα δεδομένα», είμαι στην ευχάριστη θέση να συνεργάζομαι σε άλλες πλατφόρμες. Είμαι Διευθύνων Συνεργάτης και Συνιδρυτής της Tau Ventures με 20 χρόνια στη Silicon Valley σε εταιρείες, δικές της startup και VC funds. Αυτά είναι σκόπιμα σύντομα άρθρα που επικεντρώνονται σε πρακτικές ιδέες (το ονομάζω gl;dr — καλό μήκος, διάβασα). Πολλά από τα γραπτά μου βρίσκονται στο https://www.linkedin.com/in/amgarg/detail/recent-activity/posts και θα ενθουσιαζόμουν αν κάνουν τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται αρκετά για ένα θέμα για να το εξερευνήσουν σε περαιτέρω βάθος. Εάν αυτό το άρθρο είχε χρήσιμες πληροφορίες για εσάς, σχολιάστε ή/και δώστε ένα like στο άρθρο και στο Η σελίδα LinkedIn της Tau Ventures, με τις δέουσες ευχαριστίες για την υποστήριξη του έργου μας. Όλες οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι δικές μου.

παρόμοιες αναρτήσεις

Leave a Reply