Στο Tau έχουμε 2.000+ καταστρώματα ανά άτομο ανά έτος. Πολλοί μιλούν πολύ καλά για το όραμα, αλλά συχνά δεν μιλούν αρκετά για το πώς θα φτάσουν εκεί. Στην πραγματικότητα, το υπ’ αριθμόν ένα κενό που βλέπουμε σε πολλά γήπεδα είναι η έμφαση στην αγορά, και όχι στη διάθεση στην αγορά – η οποία είναι καίριας σημασίας στο αρχικό στάδιο. Αυτή η ανάρτηση δεν υποτίθεται ότι είναι εξαντλητική, αλλά διερευνά τρία κοινά hacks που μπορούν να είναι γενικά χρήσιμα.
1) Δώστε το δωρεάν
Είκοσι χρόνια, κατά τη διάρκεια των πρώτων ημερών εκκίνησης, το PayPal έδωσε μπόνους εγγραφής ~ 20$ για οποιονδήποτε εγγραφεί στην πλατφόρμα του. Ουσιαστικά μετέφερε δολάρια VC στις τσέπες των χρηστών, ενώ προσέφερε ένα εντελώς δωρεάν προϊόν. Φυσικά δωρεάν δεν μπορεί να είναι για πάντα. Το PayPal σταμάτησε τελικά τα μπόνους και μετέφερε τους πιο ενεργούς χρήστες του σε κατηγορίες Business ή Premier. Δεν αποτελεί έκπληξη ότι και οι δύο διαδικασίες ήταν επώδυνες για την εταιρεία. Είναι ένα μάθημα που έχει μάθει σχεδόν κάθε καταναλωτική εταιρεία Διαδικτύου – οι χρήστες νιώθουν την αίσθηση της ιδιοκτησίας του προϊόντος και η μετατροπή δωρεάν σε επί πληρωμή συχνά εξαπολύει την οργή τους.
Εάν χαρίζετε, προσέξτε, κάποια στιγμή θα πρέπει να γυρίσετε έναν διακόπτη και το να έχετε ένα σχέδιο (παππούδες παλιών χρηστών, διαχείριση προσδοκιών νέων χρηστών κ.λπ.) είναι το κλειδί. Η πιο τυπική παραλλαγή σε αυτό είναι το freemium – δώστε δωρεάν με περιορισμούς (χαρακτηριστικά, χρόνος κ.λπ.) και στη συνέχεια χρεώστε. Το Freemium βρίσκεται στο επίκεντρο πολλών μοντέλων SaaS επειδή δημιουργεί μια επαναλαμβανόμενη ροή εσόδων, με αισίως χαμηλό κόστος απόκτησης πελάτη (CAC) και αυξανόμενη υψηλή πιθανότητα – κάτι που αγαπούν οι VC. Παρεμπιπτόντως, αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις πρώτες μέρες του PayPal, το “Founders” του Jimmy Soni είναι ένα φανταστικό βιβλίο που μόλις κυκλοφόρησε πριν από δύο εβδομάδες.
2) Εστίαση σε μια μικρότερη αγορά
Μερικές φορές η μικρότερη αγορά είναι η χώρα σας. Στην προηγούμενη ζωή μου βοήθησα να επενδύσω http://healthy.io HQed στο Ισραήλ. Εκείνη την εποχή επικεντρώθηκαν στην ανάλυση ούρων και είχαν συνεργαστεί με τα κορυφαία συστήματα γύρω τους. Με αρκετά αποτελέσματα και με σταθερή ανάπτυξη σε μια αγορά 9 εκατομμυρίων ατόμων, γίνεται πολύ πιο εύκολο να μεταβείτε σε μια αγορά 320 εκατομμυρίων ατόμων που είναι οι ΗΠΑ.
Άλλες φορές το μικρότερο είναι εκτός της χώρας σας. Εταιρεία χαρτοφυλακίου Tau http://biotia.io χρησιμοποιεί αλληλούχιση επόμενης γενιάς (NGS) για την ανίχνευση μολυσματικών ασθενειών. Όταν ξεκίνησαν, αποφάσισαν να επικεντρωθούν στην Ταϊλάνδη, συγκεκριμένα σε ένα από τα κορυφαία νοσοκομεία της χώρας που δέχεται και ξένους ασθενείς. Ένα χρόνο αργότερα, με έσοδα και δεδομένα, η εταιρεία εστίασε πλήρως στην περιοχή καταγωγής της.
Το κλειδί και στις δύο περιπτωσιολογικές μελέτες είναι ότι η λειτουργία σε μικρότερη τοποθεσία είναι συχνά ευκολότερη, είτε σημαίνει γνώση των κατάλληλων ατόμων για τη σύναψη της σύμβασης είτε κλιμάκωση εντός του πελάτη ή σε άλλους τοπικούς πελάτες.
3) Δημιουργήστε εφέ δικτύου
Η κλιμάκωση σε άλλους τοπικούς πελάτες μας φέρνει σε μια τρίτη δοκιμασμένη στρατηγική, που είναι η δύναμη των σχέσεων. Ο νόμος του Metcalfe δηλώνει ότι η επίδραση ενός δικτύου εξελίσσεται ως το τετράγωνο του αριθμού των κόμβων σε αυτό. Με άλλα λόγια, ένα δίκτυο των 2 είναι 4, αλλά ένα δίκτυο των 10 αξίζει 100. Είναι λογικό ότι άλλα άτομα/οργανισμοί βλέποντας το προϊόν σας βοηθά στη δημιουργία περισσότερης ευαισθητοποίησης, περισσότερου FOMO και μεγαλύτερη πιθανότητα να προσπαθήσουν και να αγοράσουν. Η επιρροή έχει δύναμη σε οποιονδήποτε κλάδο, από επιρροές στο Instagram έως βασικούς ηγέτες κοινής γνώμης (KOL) που υποστηρίζουν μια καινοτομία σε ένα νοσοκομείο.
Η μεγάλη προειδοποίηση είναι ότι τα εφέ δικτύου λειτουργούν εξίσου καλά μόνο αν είστε έτοιμοι για αυτά. Το Orkut ήταν το πρώτο κοινωνικό δίκτυο της Google, το οποίο ξεκίνησε επίσημα δύο εβδομάδες πριν από το Facebook στις αρχές του 2004, αλλά τώρα δεν λειτουργεί. Πολλά ζητήματα προκάλεσαν την κατάρρευσή του, αλλά το κυριότερο μεταξύ αυτών ήταν απλώς ότι η βάση χρηστών του αυξήθηκε ταχύτερα από ό,τι μπορούσε να κλιμακωθεί το backend, προκαλώντας σφάλματα και απογοήτευση. Οι χρήστες πλαστογραφούσαν μέχρι ένα ορισμένο όριο και στη συνέχεια μετανάστευσαν αλλού. Η επωνυμία και η εμβέλεια μιας εταιρείας όπως η Google πιθανότατα δεν βοήθησαν πολύ, επειδή περιόριζε την ικανότητά τους να πειραματίζονται νέες ιδέες. Τελικά, το κόστος της Google για τη λειτουργία του δικτύου ξεπέρασε κατά πολύ τα οφέλη της και έκλεισε εντελώς την υπηρεσία το 2014. Οι νεοσύστατες εταιρείες θα πρέπει να έχουν υπόψη τους αυτά τα μαθήματα, δηλαδή η μεγάλη προσοχή μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη, αλλά μόνο αν την κατάλληλη στιγμή.
Αρχικά δημοσιεύτηκε στο “Επενδυτής με γνώμονα τα δεδομένα», είμαι στην ευχάριστη θέση να συνεργάζομαι σε άλλες πλατφόρμες. Είμαι Διευθύνων Συνεργάτης και Συνιδρυτής της Tau Ventures με 20 χρόνια στη Silicon Valley σε εταιρείες, δικές της startup και VC funds. Αυτά είναι σκόπιμα σύντομα άρθρα που επικεντρώνονται σε πρακτικές ιδέες (το ονομάζω gl;dr — καλό μήκος, διάβασα). Πολλά από τα γραπτά μου βρίσκονται στο https://www.linkedin.com/in/amgarg/detail/recent-activity/posts και θα ενθουσιαζόμουν αν κάνουν τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται αρκετά για ένα θέμα για να το εξερευνήσουν σε περαιτέρω βάθος. Εάν αυτό το άρθρο είχε χρήσιμες πληροφορίες για εσάς, σχολιάστε ή/και δώστε ένα like στο άρθρο και στο Η σελίδα LinkedIn της Tau Ventures, με τις δέουσες ευχαριστίες για την υποστήριξη του έργου μας. Όλες οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι δικές μου.
